Entreprendre dans la mode

Hors série - Financement d'une marque de mode Épisode #02 - L'accélération

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16 octobre 2019
Aujourd'hui et en partenariat avec la Fédération Française du Prêt à Porter Féminin nous vous proposons 3 épisodes Hors série sur le financement des marques de mode, c’est une première !Nous continuons ici avec la phase d'accélération et pour ça je vais à la rencontre de Priscilla Jokhoo, directrice du service Entreprises de la Fédération Française du Prêt à Porter féminin, Delphine le Mintier, directrice d’investissement à la BPI et Marc Bothorel, directeur général du collectif Etudes Studio. Nous parlerons du moment où l’on rentre dans la phase d’accélération en tant que marque, des besoins de financement de cette deuxième phase, de la BPI ainsi que de ses programmes puis développerons un cas concret avec Etudes.SE RETROUVER DANS l’EPISODE 1:02 Quelle est la phase d’accélération et à partir de quand on rentre dans cette phase4:30 Les besoins de financement dans cette deuxième phase10:55 À partir de quand l’entrepreneur est prêt à être mis en relation avec la BPI ou les banques15:30 Comment on choisit son banquier et comment on présente son projet en fonction de son objectif23:40 Comment on prépare les entrepreneurs à aller rencontrer la BPI ?26:02 Présentation de Delphine27:57 Qu’est-ce que la BPI fait exactement ?30:23 Comment accéder à la BPI quand on est entrepreneur33:07 Comment est organisée la BPI France ?42:50 Qu’est-ce que les entrepreneurs sélectionnés par la BPI comme Alexandre Mattiussi ou Anne Fleur De Roseanna ont de plus que les autres ?44:43 En quoi l’accompagnement de la BPI va au-delà de l’accompagnement financier ?47:30 L’accélérateur au sein de la BPI, le programme de formation collective et comment l’intégrer49:20 Comment on lance une marque de mode de nos jours (DNVC, wholesale) ? 52:14 Les réussites des dernières années comme AMI, Jacquemus ou Sandro/Maje53:27 Le parcours de Marc54:04 Comment Etudes a traité le sujet de son financement59:15 Les ambitions de la marque et la répartition du capital01:05:00 Les subventions et aides d’Etudes par le DEFI, l’IFCIC, le « crédit d’impôt collection »01:11:21 Les problèmes rencontrés avec une banque quand on est dans le secteur de la mode01:16:00 Quelles sont les meilleures choses à faire dès le début : Marc nous parle de ce qu’il aurait fait différemment KEY LEARNINGS Priscilla :« On rentre dans cette phase d’accélération quand la marque s’est lancée, qu’elle a pénétré son marché et qu’elle a déjà quelques collections derrière elle. On se rend compte qu’il y a une augmentation de son carnet de commande qui apparaît parce que ses revendeurs lui font de plus en plus confiance et à un moment donné, on arrive sur les premiers pics de croissance. C’est à partir de là qu’on rentre sur une seconde phase en termes d’entreprise et de vie d’entreprise. » « Les phases de croissance dans la mode se font par paliers : ce n’est pas linéaire. Les premières collections ne trouvent pas toujours du public immédiatement parce que les revendeurs (si on est sur un modèle B2B) vont regarder la marque pendant plusieurs collections pour savoir comment elle évolue, si le style de la marque est cohérent. Il y a donc une phase d’observation mais aussi au sein de l’entreprise la phase de « calage » où on va faire les bons compromis pour trouver les tailles de collection suffisantes, pour avoir un vrai propos commercial, créatif et avoir assez d’éléments pour démontrer quelle est sa démarche créative. Ce temps dure entre 4 et 6 collections, même si certains arrivent à se démarquer. » « Concernant la gestion de trésorerie, il y a dans le système B2B des acomptes qui sont parfois demandés et dans le digital il faut parfois financer un stock, donc ça coûte cher et ça reste de l’argent qu’on investit, pour lequel on va obtenir le règlement bien plus tard. Cette phase d’accélération va être essentielle pour se développer. Et maîtriser sa croissance et anticiper ses besoins de financement sur cette phase de croissance est primordial car il faut préparer ces pics de croissance. » Delphine :« L’objectif de la BPI était de créer un point de contact pour les entrepreneurs qui cherchaient de l’argent. Donc on a réuni les entités publiques qui existaient déjà et aujourd’hui on propose tout ce qui est investissement et financement. Pour le financement, on garantit des prêts bancaires, tout se passe directement entre la banque et la BPI. On s’adresse à des entreprises qui ont 2-3 ans d’existence et qui sont rentables. » « Mon rôle est de rencontrer les projets suffisamment tôt pour m’assurer qu’ils vont dans la bonne direction et qu’ils sont suffisamment solides. D’ailleurs, on a depuis toujours soutenu le programme IFM Label, pour justement s’assurer que les projets qui ont du potentiel et qui pourraient peut-être à termes être éligibles à notre action en fond propre puissent être suffisamment structurés. » « On voit beaucoup de projets qui viennent à nous qui ne sont pas assez ambitieux pour cocher la case d’un fond. On a besoin que le développement soit assez rapide. Il faut une vision juste et un talent pour développer la stratégie et bien l’exécuter. C’est ce qu’on a vu dans les dirigeants qu’on a pu accompagner. Notre intérêt avant tout c’est bien entendu de gagner de l’argent, après notre mission c’est de créer des champions et de faire en sorte de construire de belles histoires. » Marc :« On s’était posé la question : est-ce qu’on garde une image de marque streetwear moyenne gamme ou on passe une étape au-dessus ? En 2014, on a fait notre premier défilé et quelque chose s’est passé. On a eu beaucoup d’appels entrants, de communication et de parutions de presse et à ce moment-là, on s’est dit qu’il fallait qu’on se structure, qu’on se professionnalise réellement. On a fait notre première levée de fonds et on a ouvert notre capital. Grâce à ça, on a pu ouvrir notre première boutique et des bureaux pour augmenter progressivement notre chiffre d’affaires et nos collections. Ça nous a permis de travailler sur notre image de marque.On ne pourrait pas faire tout ce que l’on fait sans ces aides, ce serait impossible parce que notre stratégie est d’asseoir notre image de marque. On a différentes stratégies de développement et ce sont des coûts qui sont vraiment très importants, que l’on autofinance par des crédits de campagne par exemple. Après on a notre BFR de production à financer, comme nos frais structurels, et sans les aides qu’on obtient on ne tiendrait pas. » « On bénéficie des aides du DEFI au regard des défilés, on bénéficie des aides de la dette bancaire de l’IFCIC et des crédits de l’impôt collection. Sans ces trois dispositifs, ce serait compliqué de continuer l’aventure. Au stade de marques en phase de développement, rares sont celles qui n’ouvrent pas leur capital parce qu’elles arrivent à s’autofinancer. Il ne faut pas avoir peur de le faire car on trouve des partenaires qui sont bienveillants. » RÉFÉRENCESAntoine Floch du salon MANPierre François Louet (Pas sûre de comment ça s’écrit)Crédit d’impôt collectionDEFIIFCIC

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